08.08
00:51

Практика увеличение продаж продукции собственного производства в условиях снижения спроса.

Производственное предприятие столкнулось с проблемой снижения спроса на выпускаемую продукцию, вследствие экономического кризиса 2011 года. Спрос на отдельные виды выпускаемых изделий снизился на 40-50%. Производство изделий сократилось, и, как следствие, произошло резкое увеличение себестоимости готовой продукции.

С этой проблемой, сталкиваются многие производственные предприятия, говорит Александр Пистонов, эксперт в области постановки системы продаж, генеральный директор компании «АВК» в Нижнем Новгороде.Александр Пистонов, расскажет об опыте постановки системы продаж на производственном предприятии.

Характеристика производственной компании:

Крупная региональная производственная компания по переработке плоского металлопроката, выпускающая широкую номенклатуру изделий из оцинкованного металлопроката. Предприятие обладает мощным производственным потенциалом (оборудование, производственные площади, выстроенная и эффективно работающая производственная система). Сбыт продукции осуществлялся через производственные компании, крупные торговые сети (отделочные материалы), частные лица.

Бизнес задача Владельца бизнеса
Перед Владельцами компании стояла задача – как получить прибыль от реализации продукции собственного производства, сохранить производственную систему предприятия (кадры, уникальное оборудование, технологию производства).

Работа над проектом по постановке системы продаж:
Первоначально был проведен анализ текущего положения компании, который состоял из 4 основных этапов:
1) Анализ рынка;
2) Положение компании на рынке;
3) Причины снижения продаж продукции собственного производства;
4) S.W.O.T. анализ.

По итогам анализа были сделаны выводы и приняты следующие решения:
1) Компания производит продукцию по своим потребительским свойствам лучше, чем у конкурентов;
2) В условиях общего снижения спроса на данный вид продукции, нужно акцентироваться на умении продавать;
3) Компания была великолепный “производитель”, но слабый “продавец”;
4) Решение о внедрении системы продаж от компании «АВК».
Система продаж от компании «АВК» является авторской системой, разработанной консультантами компании «АВК» с учетом практического опыта постановки системы продаж на предприятии.

Особенностью системы является:
1) Четкость постановки цели (продаж);
2) Стратегия продаж: Кому продаем? Что продаем? Где продаем? Как продаем?
3) Подбор менеджеров по продажам;
4) Обучение продавцов технологии продаж B2B;
5) Регламентация работы коммерческой службы;
6) Система мотивации продавцов в соответствии с поставленной задачей;
7) Поддержка, координация и контроль со стороны руководства компании.

По итогам анализа текущей ситуации, были определены основные этапы работы над проектом по постановке системы продаж на предприятии. Установлены сроки реализации проекта – 4 месяца.

Основные этапы работ над проектом:
1. Разработка стратегии продаж. В результате работы были определены основные рынки сбыта и номенклатура продукции.
2. Подбор и обучение менеджеров по продажам. По итогам работы была сформирована команда менеджеров по продажам. Все менеджеры прошли обучение по технологии продаж компании «АВК». Была предложена система мотивации, построенная на достижении целей компании.
3. Организованы практические занятия экспертов компании «АВК» с сотрудниками коммерческой службы предприятия. Результатами работы стали практические тренинги по закреплению навыков продаж. Участие специалистов компании «АВК» в переговорах с ключевыми клиентами.
4. Сопровождение проекта.

Результаты проекта
1. Производство загружено на полную мощность.
2. Прибыль от реализации продукции выросла в 3 раза.
3. Разработана и внедрена система продаж на конкретном производственном предприятии.
4. Компании Заказчику удалось сохранить имеющийся производственный потенциал.

www.avk-nnov.ru
ООО «Агентство Владельческого Консалтинга»





08.08
00:49

Оценка производственного потенциала предприятия. Разработка бизнес-плана по повышению эффективности имеющихся активов.

«Агентство Владельческого Консалтинга» оказывает профессиональные услуги в сфере управленческого консалтинга для Собственника бизнеса. Специалисты компании разработали уникальную Систему Владельческого Контроля, которая помогает собственникам бизнеса эффективно контролировать бизнес-процессы и получать максимальный результат от работы.

Сегодня мы поговорим с Александром Владимировичем Пистоновым, экспертом в области финансов, генеральным директором «Агентства Владельческого Консалтинга» в Нижнем Новгороде.

Здравствуйте, Александр Владимирович! Многие люди сегодня интересуются Системой Владельческого Контроля. Уже достаточно большое количество материала написано о вашей системе и вашем агентстве, в частности. Нам хотелось бы узнать подробнее о практической стороне работы. Для этого расскажите, пожалуйста, о вашем последнем успешном проекте?
Здравствуйте! Совсем недавно мы разрабатывали бизнес-проект для одного известного строительного холдинга.

Почему Клиент обратился именно к Вам?
Владельцами компании было принято решение повысить эффективность использования имеющихся производственных и складских площадей. Для собственных строительных подразделений рассматривалось расширить производство материалов используемых в коттеджном строительстве.
Изучив предложения компаний, которые оказывают услуги по постановке подобных проектов, была выбрана наша фирма.
У нас есть успешный опыт в разработке и реализации проектов, связанных с производством и переработкой материалов для строительства.

Работа над проектом, в чем она заключалась.
Наши эксперты проанализировали различные варианты использования имеющихся у заказчика производственных, складских площадей и оборудования.
По разработанной в нашей компании методике, был проведен анализ выбранных проектов. В результате заказчику был предложен наиболее подходящий по имеющимся критериям оценки бизнес-план.
На совместных с заказчиком совещаниях был разработан детальный план реализации проекта.
С момента запуска проекта до его реализации (выпуск изделий) наши эксперты работали совместно со специалистами компании заказчика.

Расскажите, пожалуйста, подробнее о результатах вашей работы.
В результате нашей работы клиент (заказчик) получил детально проработанный бизнес-план проекта по производству строительных материалов.
Успешная реализация данного проекта существенно снизила себестоимость возводимых коттеджей и как следствие увеличила прибыль компании.
Спрос на продукцию, выпускаемую производственным подразделением заказчика, вырос за год в несколько раз.
Компанией было принято решение увеличить выпуск продукции.
Низкую себестоимость продукции и высокое качество удалось получить с помощью внедрения элементов «Бережливого производства» (совместная работа с экспертами нашей компании)!
Быстро увеличить объем продаж готовых изделий удалось за счет внедрения в компании системы продаж (наша разработка)
Производство загружено на 100%, вся продукция реализуется. Складские запасы сырья и готовой продукции оптимизированы.
Заказчик получил действующий и эффективный (прибыльный) бизнес.
Документы
1. Разработанный бизнес-план
2. Проект «Бережливое производство» (методика внедрения на конкретном предприятии)
3. Система продаж: технология построения коммерческой службы, регламентация работ отделов продаж, подбор и обучение менеджеров по продажам.

30.07
17:57

Партнерские отношения: как избежать конфликта

Строя свой бизнес с нуля, очень часто владелец вступает в партнерские отношения. И это совершенно оправданное решение. Причины работы с компаньонами могут быть различными.

Например, на этапе становления бизнеса требуется принимать много управленческих решений и просто необходимо иметь возможность с кем-то посоветоваться и обсудить ситуацию.
Или же, кто-то придумал бизнес-идею, но у него нет или не достаточно денежных средств на ее воплощение. Тогда находится инвестор, который оценил, что идея разумная и готов инвестировать взамен на долю в компании.

На старте, владелец испытывает финансовые сложности и попросту может не иметь возможности выплачивать наемным сотрудникам зарплату. Поэтому владелец предлагает подходящему человеку войти в долю и работать за часть доходов в бизнесе. Это еще одна причина, по которой без компаньона порой не обойтись.

Почему еще выгодно работать вместе? Ответ на этот вопрос можно найти в книге доктора Адизеса, гуру менеджмента. Чтобы принимать решения, которые сделают организацию результативной и эффективной в ближайшей и долгосрочной перспективе, руководителю необходимо выполнять четыре функции: производство результатов, администрирование, предпринимательство и интеграцию. Для того чтобы осуществлять их одновременно, он (руководитель) должен обладать многочисленными, порой взаимоисключающими, качествами. Отсюда вывод: для того, чтобы добиться лучших результатов, нужна команда. Причем взаимодополняющая команда, команда людей с различными стилями.

Существует такое мнение, что один из самых эффективных способов загубить бизнес – это начать строить его вместе с партнером. В этом действительно есть разумное зерно. Ведь в России такое совместное начало чаще всего выливается в целый ряд проблем: ни один из совладельцев не берет ответственность за неудачи, отсюда начинаются взаимные обвинения в адрес друг друга; решения по важным стратегическим вопросам могут затягиваться из-за разногласий во взглядах по дальнейшему развитию компании или не приниматься совсем; может случиться так, что один из партнеров принимает решения, а другой их отменяет; со временем накапливаются взаимные подозрения бизнес-партнеров друг к другу, особенно это касается финансов.

Все эти проблемы не означают, что нужно отказываться от партнерской работы. Нужно осознавать наличие возможных опасностей и постараться принять подготовительные шаги во избежание конфликтных ситуаций.

1. Договоритесь по ключевым вопросам: кто станет главным ответственным за руководство бизнеса, как будут распределены доли и как это все будет оформлено с юридической точки зрения.

! Помните, если ваши права на бизнес, на долю в бизнесе не оформлены юридически и не задокументированы, их не существует.

2. Обеспечьте прозрачность и корректность финансовых взаиморасчетов между учредителями. Предпочтительно, чтобы генеральный директор и финансист были разными людьми. Тщательный учет поступлений и расходов позволит уйти от взаимных подозрений.

! Периодически необходимо подвергать анализу доходы и расходы компании (оценивать, на что тратится больше всего средств, какие продукты/услуги пользуются большим спросом, оправданы ли расходы, как их можно оптимизировать и др.)

3. Четко разделяйте права и обязанности владельца и управленца.

! Профессиональный владелец и профессиональный управленец – это две совершенно разные профессии.

Если совладельцы участвуют в оперативном руководстве компании, они должны «на берегу» договориться об обязанностях каждого, четко распределить функции и ответственность. И все это в обязательном порядке письменно закрепить.

Так как владеть бизнесом и работать внутри этого бизнеса – две совершенно разные ипостаси, то и оплачиваться они должны отдельно. За долю в бизнесе выплачиваются дивиденды. За работу генерального директора платится заработная плата (размер и правила начисления согласуются между партнерами).

Показатель профессионализма владельца определяется тем, сколько времени он тратит на решение текущих задач компании. Чем меньше часов в неделю ему необходимо, тем лучше. Тем эффективнее он как владелец.

4. Если из бизнеса захочет выйти один из партнеров, решите, как будет продаваться его доля.

! Главное, о чем нужно подумать, вступая в бизнес, - как вы будете из этого бизнеса выходить.

5. Лучше начинать новый бизнес с человеком, с которым уже имел за плечами совместный успешный опыт ведения дел.
! Помните, вы и ваш партнер должны быть сильны в различных областях, обладать разными качествами. Благодаря такой синергии вы сможете добиться лучших результатов.

6. Доверие и открытость – вот два постулата, которых необходимо придерживаться, работая с компаньоном.

http://www.avk-nnov.ru
ООО «Агентство Владельческого Консалтинга»


30.07
10:47

Новые проекты. Новые успехи. Новые заботы

Чтобы понять, что бизнес не стоит на месте, и старые методы управления сейчас уже не работают, достаточно взглянуть на лихие 90-е. Это то самое время, когда бизнес развивался неорганизованно и сумбурно.

После развала СССР, несмотря на то, что граждане привыкли жить по стандартам Советского режима, и в их умах царила мысль о равноправии, стали находиться предприимчивые люди, которые готовы были перешагнуть через самосознание советского человека и начать заниматься собственным делом.
Начало 90-х характеризуется рейдерскими захватами и полнейшей неопределенностью. Открытие своего бизнеса в 90-х годах было очень опасным делом, существовала большая вероятность рэкета. Но в то же время из-за огромного дефицита товаров, было большое «поле для творчества», люди могли заниматься всем чем угодно, о конкуренции не было и речи. Было много челночников, торговых ларьков, кто-то сколотил первоначальный капитал на торговле алкоголем и сигаретами. Это было время зарождения предпринимательства. Со временем, уменьшалось количество преступных нападений на бизнес. Все больше людей начинали привыкать к мысли о существовании собственного бизнеса. Рынок начал выходить на цивилизованный уровень.

Отличие ведения бизнеса в 90-х от настоящего времени состоит в том, что цели бизнеса тогда и сейчас разные и принятие решений об открытие новых направлений тоже разные.
Раньше решения принимались достаточно смутно, не продумано, без каких-либо расчетов и планов, преследовалась цель сиюминутной наживы.

Сейчас же деловые люди думают о нормах морали и законах, строят стратегические планы, думают о репутации компании. Чтобы сегодня начать проект необходимо провести подробный анализ, дабы убедиться в его реалистичности и прибыльности. Действовать в слепую – не вариант, поскольку на рынке с каждым годом возрастает конкуренция. Нужно всегда смотреть на шаг вперед, а лучше на несколько шагов. Иначе вероятность выжить существенно снижается.

Бизнес девяностых годов стал образом жизни для многих предпринимателей. В этом таится и опасность. Поскольку сохранилась привычка принимать решения на интуитивном уровне. Сейчас для развития необходимо обучаться, постоянно повышать свои знания и совершенствовать навыки, использовать новые, действенные методы в управлении бизнесом.

Многие предприниматели, оглядываясь назад в 90-е, хотят получить быстрый успех. Однако ситуация поменялась и увы, сейчас так просто не добиться активного роста бизнеса. Необходимо начать серьезную работу по выстраиванию качественного бизнеса, чтобы в дальнейшем получить удовлетворение от проделанной работы и заслуженную прибыль. Далее представлены несколько рекомендаций для тех, кто собирается развивать новое направление в бизнесе.

Итак, как только у вас зародилась мысль о создании какого-то нового проекта, наверняка, почти сразу возникает много вопросов: с чего начать, как набрать команду, где взять средства на развитие, вступать или не вступать в партнерство, как разработать бизнес-план, какой стратегии придерживаться и нужно ли вообще ей следовать и другие. В общем, появляется сразу много разных хлопот и забот. И здесь важно не ошибиться в самом начале.

Первое, с чего желательно начать (хотя порядок может быть и другим), это разработка стратегии. Ее важно определить именно в начале Вашего пути к успеху, когда у Вас начнет зарождаться концепция бизнеса и видение будущего компании.

После чего, важно придерживаться выбранного курса. Например, Вы в самом начале определили, что Ваше конкурентное преимущество – это люди. Не отклоняйтесь от своего решения вкладываться в персонал, даже, если очень хочется иметь крутой офис и представительскую машину бизнес-класса, только потому, что это модно.

Хотя может случиться так, что Вам понадобится изменить ранее сформулированный план действий в тех случаях, когда этого требует перспектива внешних изменений или ситуация в самой компании. Здесь уже нужно смотреть конкретно на Вашу ситуацию.

В случае возникновения трудностей с разработкой стратегии Вы всегда можете обратиться за помощью к профессиональным консультантам. Стратегия – сложное и потенциально мощное орудие, с помощью которого современная фирма может противостоять меняющимся условиям. Но это непростое орудие, и его внедрение и использование обходятся компании недешево во всех смыслах. Стратегия заслуживает самого серьезного внимания как инструмент управления.

Второе – это выбор команды. Как мы уже определили в начале, бизнес сейчас стал более структурированным, конкуренция с каждым годом возрастает. Успех компании напрямую зависит от квалификации руководителя. Поэтому, Владельцу бизнеса необходимо осознать: насколько компетентен он как руководитель, и если необходимо, подобрать для развития проекта наемного менеджера.

Также немаловажно делать упор на людей – правильно выбранные люди являются важным фактором успеха в начинающем бизнесе.

И вот простой совет: относитесь к персоналу с уважением. У некоторых предпринимателей бытует мнение, что их бизнес не командоориентированный и не технологичный, где каждый должен иметь высшее образование. Поэтому и отношение к людям как к «расходному материалу». Это в корне не правильно. Если проследить судьбы компаний, которые поднялись в 90-х с нуля до лидеров рынка, то человеческое отношение к людям встретишь почти всегда, хотя бизнесы самые разные – производственные, торговые, компьютерные и др. Не пренебрегайте этим простым фактором успеха. Тем более что в него не надо вкладывать денег.

При выведении на рынок любого продукта (услуги), Вы должны четко представлять себе, как зарабатывать на нем деньги. Даже если у Вас супер гениальная идея (продукт, услуга или технология), Вы не выживите без жизнеспособной бизнес-модели.

Что касается партнерства, то здесь нужно определиться, нужно ли Вам вступать в него на начальном этапе и какие цели Вы преследуете. Например, Вы хотите создать дополнительные каналы продвижения, ускорить разработку продукта и снизить затраты, или открыть выход в новый географический район. Эффективное партнерство может принести новому проекту положительные результаты и повысить финансовые показатели.

Для привлечения партнера в Ваш проект, зачастую необходимо написание бизнес-плана. При любой идее – от выпуска нового вида зубной пасты, до технически сложного изделия, к написанию бизнес-плана необходимо подходить со всей строгостью и ответственностью. Если Вы не чувствуете уверенности в том, что самостоятельно составите хороший бизнес-план, существуют независимые консультанты, которые в полной мере окажут Вам поддержку. Но даже в этом случае ответственность за его расчеты и обоснования ляжет на Вас.

Кроме того, необходимо определить и донести до партнера, каких основных или промежуточных целей должна добиться компания, сроки достижения результатов. В противном случае, когда ориентиры трудно определены и нет общего понимания, ничего хорошего из такого партнерства не выйдет.

Вот те немногие, но важные факторы успеха, способные обеспечить долгосрочное существование вашего бизнеса.

Совершенно естественно, что в процессе реализации нового проекта у Вас могут быть сомнения, разного рода переживания и тревоги. Это не означает, что Вы не способны построить великую компанию на тернистом пути Владельца бизнеса.


http://www.avk-nnov.ru
ООО «Агентство Владельческого Консалтинга»

27.07
15:39

Выстраивание взаимоотношений владелец-управляющий.

В современном бизнесе очень часто встречаются компании, в которых Владельцы бизнеса одновременно являются и руководителями. Иначе говоря, берут на себя две роли – Владельца и Управляющего. Со временем их бизнес развивается, достигает определенных высот, и Владелец начинает задумываться над каким-то новым бизнесом. Для этого ему необходимо найти профессионального топ-менеджера, передать ему оперативное управление бизнесом и сохранить контроль за компанией с позиции Владельца.

Проблема заключается в том, что на данном этапе у Владельцев бизнеса появляются новые задачи, с которыми далеко не всегда удается справляться. Одна из них – взаимодействие с наемным директором. С человеком, который, с одной стороны, берет на себя ответственность по управлению и контролю всей деятельности компании, а с другой стороны – имеющему свои амбиции, потребности в развитии и самореализации. Здесь возникает правомерный вопрос – каким должен быть эффективный управляющий и как его мотивировать?

Обо всем по порядку.
Способов мотивации существует великое множество, но реально работающие системы мотивации не должны полностью зависеть от личности наемного директора. Управленческое решение должно осуществляться руководителем в рамках его должностных полномочий и компетенции и быть направленным на достижение целей бизнеса. Поэтому, лучше всего, если мотивацию привязать к результату работы компании.

Предоставьте возможность управляющему зарабатывать с помощью легальных выплат больше, чем они могли бы иметь на откатах, чтобы им неинтересно было красть у самих себя. Выберите понятный и прозрачный способ мотивации.
Владелец должен выработать объективные критерии оценки управляющего и с определенной периодичностью анализировать качество его работы.

Безусловно, материальный способ мотивации – это хорошо. Но Владелец не должен забывать и о других, нематериальных способах вознаграждения. Давно доказано, что они являются не менее действенными инструментами менеджмента, а иногда и наоборот, способны стимулировать на эффективную работу намного сильнее. Владельцу важнее всего понять мотивацию человека, что именно ему интересно в работе, готов ли он делать то, что нужно Владельцу. Если ему будет неинтересно, если он будет работать просто за деньги, то станет выполнять свои обязанности плохо. Наемному директору должно быть всегда интересно.

Многие владельцы искренне уверены в том, что должны контролировать Управляющего. Отчасти так оно и есть. Но, важно понимать, что между владельцем бизнеса и генеральным директором должно существовать своего рода распределение обязанностей. И Владелец не должен вмешиваться и стоять над головой у управляющего. Это может сильно мешать работе компании и негативно отразиться на результатах её деятельности. Между Владельцем и управляющим должен быть выработан формат встреч и определена регулярность.

Взаимоотношения Владелец-Директор не являются исключительно рациональными. Управляющий совершенно не должен быть похож на Владельца, но в тоже время у них должны быть близкие ценностные установки. Важно в самом начале найти общий контакт, ведь личную симпатию еще никто не отменял. Если вы плохо понимаете друг друга, и если у Вас возникают негативные ощущения, скорее всего это не ваш управляющий, он Вам не подходит.

В каком случае надо оставаться у руля компании самому, а в каком искать наемного директора – вопрос сугубо индивидуальный. На практике мы сталкиваемся с разными ситуациями: некоторых владельцев невозможно вообразить вне их компаний, поскольку собственный бизнес – смысл их жизни.

Представителям противоположного типа интересно открывать все новые и новые компании. Некоторые же собственники в силу разных жизненных обстоятельств с годами теряют интерес к оперативному управлению и отходят от дел. Для них на первый план выходят другие задачи, а иногда – семья или хобби.

Поэтому Вам остается решить для себя этот вопрос и если Вы решили передать управление наемному директору, то начните задолго до передачи готовиться к поиску или выращиванию своего приемника.

http://www.avk-nnov.ru

ООО «Агентство Владельческого Консалтинга»


27.07
14:41

УПРАВЛЕНИЕ В КРИЗИС: СОХРАНИТЬ И ПРЕУМНОЖИТЬ

Существуют вещи, которые иногда трудно предугадать. И кризис, несомненно, можно отнести в эту категорию под названием «застиг врасплох». Да, да, именно такое определение, поскольку многие Владельцы бизнеса, к сожалению, совсем забывают о таком сильном внешнем факторе воздействия на бизнес как экономический кризис, который может нанести сильный удар по компании, а в некоторых случаях послать в нокаут…

Многие компании не могут вообще восстановиться от этого, но есть и те, кто побеждает кризис. И, согласитесь, неплохо было бы попасть во вторую группу.

В кризис необходимо вспомнить о таких давно забытых вещах, как эффективность. Нельзя просто выжидать, когда кризис закончится. Необходимо принимать действенные меры. Чаще всего вопрос в условиях острого кризиса стоит не в том, чтобы заработать прибыль, а в том, чтобы сохранить то, что есть. Как при этом должна вести себя компания и кто должен быть главным инициатором изменений – об этом и пойдет речь далее в этой статье.

Итак, самая первая рекомендация: к кризису необходимо готовиться заранее и постараться предвидеть его наступление. Придерживайтесь девиза «тяжело в учении, легко в бою»! Что это значит? В первую очередь, Вам необходимо систематически анализировать те риски, которые могут в большей степени пошатнуть финансовое положение компании.

Далее, нужно разработать план действий в условиях неопределенности, который содержит несколько сценариев развития ситуации. В зависимости от этого продумать меры по возможному предотвращению негативных последствий, если таковые все-таки наступят. Если Вы это сделаете, то у Вас будет конкурентное преимущество, поскольку Вы будете реагировать на изменения мгновенно, не теряя времени и не впадая в общую панику.

Что нам мешает выполнить эту подготовительную операцию? Наверное, вера в лучшее, нам свойственно полагать, что благоприятная пора не иссякнет и продлится в ещё более далекой перспективе. Но, увы, кризис всех расставит на свои места.

Очень часто, когда кризис все-таки наступил, первое, что начинают делать руководители – это бездумно сокращать издержки. Здесь важно понимать: неоправданное и не обдуманное сокращение издержек наносит ущерб Вашему бизнесу. Увольнение ключевых специалистов и переход на более дешевые некачественные расходные материалы не спасет компанию. Даже переезд в более дешевый офис и урезание рекламных бюджетов не являются решением проблем. Все это временные меры, требуются намного более кардинальные решения.

И здесь роль Владельца на протяжении всей «черной полосы» преумножается. От него зависит настроение в коллективе, на него смотрят сотрудники компании и по его настроениям судят о ситуации.

Зачастую, Владелец оказывается не подготовлен к управлению в новых условиях и продолжает использовать старые методики. Это достаточно рискованно и в некоторых случаях может оказаться губительно для компании. Нужно подходить к решению проблем иным действенным методом.
Итак, что может сделать Владелец компании, чтобы поднять её эффективность. Необходимо наметить фронт работ по следующим основным направлениям: персонал, клиенты, финансы и продажи. Бить только по одному какому-то направлению чаще всего бывает недостаточным способом решения проблем.

ФИНАНСЫ.
Важно эффективно заниматься финансовыми ресурсами в кризисный период. Если ваша компания развивается в основном на заемные средства, следует четко понимать, что у вас существует мизерная вероятность того, что кризис Вы переживете. Здесь необходимо провести переговоры с кредиторами об условиях предоставления заемных средств в кризисный период. Если Вам не удастся договориться с кредиторами, Вам нужно серьезно задуматься над продажей бизнеса или привлечением стратегического инвестора.

ПРОДАЖИ.
Не стоит забывать о продажах. Для многих компаний это становится вопросом номер один. Часто в кризисный период на предприятиях остаются большие запасы готовой продукции. Необходимо в срочном порядке освободить склад и по возможности, если он у вас в собственности – сдать в аренду, если нет – отказаться от аренды. Так, Вы сможете сократить издержки и легче пережить кризис. Главное здесь – принимать решения достаточно быстро, не оттягивая месяцами, не боясь прогадать, ведь с каждым днем и неделей спрос в кризис падает и соответственно приходится понижать цену все ниже и ниже. Помните, самый главный ресурс в кризис – это время. Упустил время – проиграл. Поэтому от Вас, уважаемые Владельцы, требуется смелость и быстрота в принятии управленческих решений!

Что же можно сделать, чтобы увеличить продажи? Как говорил Билл Гейтс, в будущем на рынке останется два вида компаний: те, кто в Интернет и те, кто вышел из бизнеса. Примите во внимание это высказывание, поскольку Интернет с каждым годом набирает обороты, и продажи перемещаются именно в виртуальное пространство. Проанализируйте свой сайт, насколько хорошо он продает. В случае если Вас еще нет в Интернете, у Вас есть все шансы реорганизовать работу компании с помощью этого электронного инструментария, обладающего огромным потенциалом.

ПЕРСОНАЛ.
Персонал может еще больше нагнетать обстановку в компании в кризисный период. Поэтому очень важно для Владельца внимательно относиться к людям, больше общаться с коллективом и помнить, что отсутствие информации порождает стресс. Важно чтобы каждый понимал, какие действия и почему предпринимает компания и как планируется вывести компанию из кризиса. Владелец не должен оставаться безучастным и безразличным в этом вопросе. Будьте щедры на похвалу в адрес тех, кто хорошо делает свою работу. Будут находиться и такие, кто недобросовестно относится к своим обязанностям и не принимает необходимые меры для улучшения ситуации, кто только наводит панику в коллективе. По отношению к этой категории людей необходимо незамедлительно принимать самые жесткие меры – расставаться с ними.

Очень тонкий момент – выстраивание позитивного климата в коллективе. Здесь важна вера Владельца в успех, его настрой на кропотливую и тяжелую работу, которая в итоге позволит улучшить ситуацию и выйти на качественно новый уровень развития бизнеса.

КЛИЕНТЫ.
Клиентам в кризис стоит уделять особое внимание. Иногда компании снижают цену, начиная работать себе в убыток. Такой подход позволяет сохранить лояльных клиентов. Особенно это актуально тем компаниям, которые очень сильно зависят от объема продаж и тем, чья продукция специфична. Поскольку специфичные продукты (услуги) имеют не такой широкий рынок сбыта, и, потеряв клиента, будет сложно в дальнейшем восстановить с ним партнерские отношения.
Следует помнить, что каким-то компаниям помогают одни меры, другим – другие. Но для всех в кризис становится актуальным следующая рекомендация: постоянный мониторинг действий конкурентов и внешней среды. Не стоит пренебрегать этим фактором. Недооценка ситуации на рынке может привести к неправильным управленческим решениям.

И в заключение рекомендации к управлению в кризис:
  • Оптимизация издержек: уровень расходов должен быть пропорционален уровню планируемых доходов.
  • Планирование: оперативное и сценарное.
  • Сокращение товарных запасов – увеличение оборачиваемости.
  • Сохранение взаимоотношений с ключевыми клиентами.
  • Владельцам нельзя втягиваться в глухую оборону, необходимо найти новые возможности для роста бизнеса.
http://www.avk-nnov.ru

ООО «Агентство Владельческого Консалтинга»

26.07
14:17

Владелец и управляющий: как добиться синергии, а не корпоративного конфликта.

Большинство предпринимателей в начале 90-х годов запускали новый бизнес, как правило, с друзьями и знакомыми. Бизнес строился просто: завтра ты едешь куда-то за товаром, послезавтра продаешь, потом покупаешь и т.д.

На том этапе, когда компания росла, и численность сотрудников переваливала за 40-90 человек, у компании начинали возникать проблемы с управляемостью. Истинная причина такой ситуации была в некачественном менеджменте, а точнее в отсутствии такового. В этот момент тормозилась работа всей компании и многие Владельцы понимали, что без наемного руководителя их бизнес дальше развиваться не будет.

Но вот не задача: а где найти профессионального топ-менеджера? В 90-х годах в России еще не было профессиональных руководителей. Управляющими назначали самых способных из своих сотрудников или просто переманивали из других фирм. Самая главная проблема состояла в том, что владельцы и управляющие никак не могли поделить роли. Менеджеру предлагали партнерство, которое он понимал как предложение доли. Владельцы же под партнерством понимали вообще все что угодно.
Не были четко обозначены принципы построения отношений и способы вовлечения управляющих в бизнес.
К сожалению, конфликт интересов, существовавший тогда между Владельцами и менеджерами, существует и в наше время.

Найти хорошего управляющего чрезвычайно сложно. В российском бизнесе это одна из главных проблем. Не случайно существуют такой высокий спрос на хедхантинговые услуги. Многие предприниматели пытаются нанимать западных управляющих, что редко приносит удачу, потому что «западники» – отличные менеджеры, но очень плохо понимают российские особенности, из-за чего совершают порой непоправимые ошибки. Зачастую, такие менеджеры становятся настоящим бедствием для компании.

Предположим, потратив много времени и сил, Владелец все-таки нашел управляющего для своего бизнеса.
И вот опять вопрос: а как же передать управление бизнесом? Оказывается, мало найти хорошего наемного директора, нужно уметь грамотно передать управление и выстроить систему мотивации.

В России большинство Владельцев привыкли все делать и контролировать сами в бизнесе. Поэтому возникают сложности с тем, как снять текущее управление с Владельца, чтобы избежать конфликта «владелец-менеджер». Нередко встречаются ситуации, в которых Владелец пытается вторгнуться в работу менеджера, начинает отдавать свои указания через голову управляющего и ломает всю систему менеджмента. А когда у сотрудника два начальника, он будет подчиняться более сильному. Все это рано или поздно негативно сказывается на результатах работы компании.

Словом, Владельцам пока не хватает умения грамотно передавать управление наемному директору. А управляющему не хватает культуры и опыта правильно построить отношения с Владельцем.

Как Вы уже поняли, выстраивание взаимоотношений между Владельцем и управленцем – штука тонкая. Но как же все-таки решить вопрос, связанный с мотивацией сторон, чтобы все работали на благо компании и были заинтересованы в повышении эффективности и прибыльности бизнеса?
Каждый по-своему решает эту проблему. Мы бы хотели обратить Ваше внимание на достаточно универсальный способ, суть которого кроется в показателе под названием экономическая добавленная стоимость (ЭДС). Рассмотрим, что же он из себя представляет и как им пользоваться.

Итак, что мы имеем. Все деньги, которые может принести компания, будут делиться между заинтересованными сторонами: владельцы компании, топ-менеджеры, кредиторы и другие заинтересованные лица. На этапе распределения денег возникает конфликт интересов. В профессиональной литературе такая ситуация называется агентский конфликт.

На сегодняшний день самый лучший способ решения агентского конфликта – управление стоимостью компании. Если стоимость компании увеличивается, то все заинтересованные лица получают свою выгоду. Владельцы – богатеют, потому, что компания дорожает. Топ-менеджеры получают премии в зависимости от того, как растет стоимость компании.

Следовательно, нужно управлять компанией так, чтобы её стоимость увеличивалась. С точки зрения показателей, по которым будет оцениваться стоимость компании это: чистая операционная прибыль и экономическая добавленная стоимость.
ЭДС показывает, сколько я как управляющий зарабатываю прибыли по сравнению с тем, что нужно заработать, по мнению владельца.

ЭДС компании увеличивается, в основном за счет улучшения использования капитала, а не за счет направления основных усилий на уменьшение затрат на пользование капиталом. Таким образом, ЭДС – это не просто инструмент мотивации наемных руководителей, он позволяет измерить действительную прибыльность предприятия, управлять им с позиции Владельца, а также показывает руководителям предприятия, каким образом они могут повлиять на прибыльность.
Выходит, что экономическая добавленная стоимость позволяет объективно разрешить агентский конфликт.

Например, Владельцы вложили в компанию свои средства, взяли кредиты и направили эти деньги в различные проекты. Если это были проекты удачные и гениальные, как у компании Apple, то довольны все заинтересованные стороны: и Владельцы и Топ-менеджеры. Внимание владельцев и топ-менеджеров должно быть сфокусировано на том, что бы инвестиции были эффективны. Чем дольше инвестор ждет получения денег, тем меньше они для него стоят. Самые лучшие успехи по управлению стоимостью получаются, как правило, у людей не финансовых (Стив Джобс, Ричард Брэнсон, Андрей Коркунов, Рустам Тарико).

Важно понимать, что управление компанией на основе стоимости позволяет не только увеличить поступление денег, но и приводит к росту бизнеса.

Все инвесторы (владельцы, кредиторы) определяют величину прибыли, которую они хотят получить от вложенных средств, это будут затраты на капитал. Денежные средства распределяются между различными проектами, направлениями бизнеса. Рассчитываем, сколько прибыли приносит каждый проект. ЭДС будет разница между фактически заработанной прибылью и прибылью, которую ожидали получить инвесторы (владельцы, кредиторы).

Чем больше значение экономической добавленной стоимости, тем дороже будет стоить компания, тем эффективнее компанией управляют ТОП-менеджеры.

Для компаний с большим количеством разных видов деятельности экономическая добавленная стоимость позволяет выбрать те направления, которые перспективны, приносят доход и закрыть, или приостановить деятельность убыточных.
Для каждого Владельца важно иметь хорошие деловые отношения с наемным директором, избегая конфликта сторон.

Выстраивание работы компании и взаимоотношений «владелец-управляющий» рекомендуется осуществлять на основе увеличения стоимости бизнеса, используя показатель ЭДС. При таком подходе субъективные факторы отходят на второй план, каждый мотивирован работать на результат, а Владелец спокоен и знает, что управленец действует в его интересах.

В заключение несколько советов для Владельцев:

1.Всегда чётко доносите до управляющего свою позицию, говорите конкретно, ясно, доходчиво. Убедитесь, что Вас поняли.
2. Управляющий – ваш деловой партнер, а не личный дворецкий.
3. Оценивайте работу Управляющего по объективным показателям.
4. Доверяйте своей интуиции.
5. Своевременно поощряйте и хвалите своего Управляющего.
6. Будьте справедливы и в радости и в гневе.

ООО «Агентство Владельческого Консалтинга»

Контакты
Россия, 603000, г. Нижний Новгород,
ул. Костина 3, офис 520
Тел.+7 (831) 423-93-24
Тел.+7 (831) 410-36-30
E-mail:info@avk-nnov.ru
http://www.avk-nnov.ru
[1..7]

АВК x0


Компания «АВК» предоставляет широкий спектр услуг для Владельцев бизнеса – консультации по вопросам менеджмента, контроля компании, управления финансовыми активами, стратегии, антикризисного управления. Основные направления оказываемых услуг: 1. Построе